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JENS BERGERMANN

Sie haben den Schritt in den Schweizer E-Commerce-Markt gewagt, Ihre Produkte auf Plattformen wie Galaxus, Manor oder Zalando gelistet, aber der erwartete Erfolg bleibt aus? Ihre Umsätze stagnieren oder sind sogar rückläufig, und Sie fragen sich, woran es liegt. Seien Sie versichert, mit dieser Herausforderung sind Sie nicht allein. Der Schweizer Markt ist kaufkräftig und attraktiv, doch er funktioniert nach eigenen Regeln.

Viele internationale Händler unterschätzen die spezifischen Anforderungen und machen Fehler, die sich leicht vermeiden lassen. In diesem Beitrag zeigen wir Ihnen die fünf entscheidenden Hebel auf, mit denen Sie Ihren Verkaufserfolg auf Schweizer Marktplätzen nachhaltig steigern können.

Woran erkennen Sie, dass Ihr Verkauf auf Schweizer Marktplätzen nicht läuft?

Stagnation im E-Commerce ist selten ein plötzliches Ereignis, sondern meist das Ergebnis mehrerer kleiner, aber signifikanter Probleme. Bevor wir die Lösungsansätze betrachten, ist eine ehrliche Bestandsaufnahme entscheidend. Die folgenden Punkte dienen Ihnen als Checkliste, um Ihre aktuelle Situation präzise zu bewerten.

Ihre persönliche Selbst-Checkliste:

• Stagnierende oder sinkende Umsatzzahlen: Ihre Verkaufszahlen entwickeln sich seit mehreren Wochen oder Monaten seitwärts oder sogar abwärts, obwohl der Markt eigentlich wächst.

• Geringe Sichtbarkeit Ihrer Produkte: Ihre Artikel erscheinen bei relevanten Suchanfragen erst auf den hinteren Seiten und generieren kaum Impressionen.

• Niedrige Conversion Rates: Sie erhalten zwar Klicks auf Ihre Produkte, doch nur ein Bruchteil der Besucher schließt den Kauf tatsächlich ab.

• Hohe Warenkorb-Abbruchraten: Kunden legen Produkte in den Warenkorb, brechen den Kaufprozess aber vor der Bezahlung ab – oft ein Indikator für unerwartete Kosten (z.B. Zoll) oder lange Lieferzeiten.

• Negative Kundenbewertungen: Sie erhalten vermehrt negatives Feedback, das sich auf lange Lieferzeiten, unerwartete Gebühren oder komplizierte Retouren bezieht.

• Geringe Wiederkaufsrate: Kunden bestellen nur einmal und kehren nicht zurück, was auf eine unbefriedigende Gesamterfahrung hindeutet.

Wenn Sie einen oder mehrere dieser Punkte für Ihr Geschäft bejahen, ist es an der Zeit, Ihre Strategie zu überprüfen und die entscheidenden Hebel in Bewegung zu setzen.

Hebel Nummer 1: Die richtige Plattformwahl

Die Wahl des richtigen Marktplatzes ist die Grundlage für Ihren Erfolg in der Schweiz. Ein häufiger Fehler besteht darin, die eigene Präsenz breit zu streuen, ohne die Zielgruppe und das Produktumfeld der jeweiligen Plattform zu analysieren. Nicht jeder Marktplatz ist für jedes Produkt geeignet. Während sich Galaxus als „Online-Warenhaus“ für ein breites Sortiment von Elektronik bis Haushalt etabliert hat, ist Zalando die unangefochtene Größe im Fashion-Bereich und Home24 der Spezialist für Möbel und Wohnaccessoires.

Eine falsche Platzierung führt nicht nur zu geringen Verkäufen, sondern kann auch Ihrer Markenwahrnehmung schaden. Analysieren Sie genau, wo sich Ihre Zielgruppe aufhält und welche Plattform am besten zu Ihrer Markenidentität und Preisstruktur passt. Eine fundierte Entscheidungshilfe, welche die beste Verkaufsplattform für die Schweiz für Ihre spezifischen Produkte ist, kann den Unterschied zwischen Stagnation und Wachstum ausmachen. Gerade für Händler mit Vorerfahrung ist auch der Vergleich von Amazon vs. Galaxus relevant, da sich die Plattformen in ihrer Funktionsweise und ihren Anforderungen fundamental unterscheiden.

Anstatt nach einer allgemein „überraschenden“ Produktkategorie zu suchen, liegt der Schlüssel zum Erfolg oft darin, gezielt Nischen aufzudecken, die noch nicht stark besetzt sind. Eine effektive Methode ist die Analyse der Kategoriestruktur eines Marktplatzes: Navigieren Sie von einer Hauptkategorie (z.B. Sport) immer tiefer in die Unterkategorien (z.B. Sportbekleidung > Socken). Hier zeigt sich oft, dass bestimmte Segmente, wie „Laufsocken“ mit tausenden Artikeln übersättigt sind, während spezifischere Nischen, wie „Golfsocken“ nur eine geringe Anzahl an Produkten aufweisen. Marken, die solche „Löcher“ im Sortiment mit qualitativ hochwertigen Artikeln füllen, haben eine deutlich bessere Chance, schnell hohe Rankings zu erzielen und sich gegen die Konkurrenz durchzusetzen.

Hebel Nummer 2: Lokale Gegebenheiten berücksichtigen

Der größte strategische Fehler ist, die Schweiz als einen weiteren EU-Markt zu behandeln. Die Schweiz ist nicht Teil der EU-Zollunion, was fundamentale Konsequenzen für Ihren gesamten Verkaufsprozess hat. Themen wie Zollabgaben, die korrekte Deklaration der Mehrwertsteuer und die Währungsumrechnung (EUR zu CHF) müssen von Anfang an professionell gehandhabt werden.

Wenn Endkunden bei der Lieferung plötzlich mit unerwarteten Zollrechnungen konfrontiert werden, führt dies unweigerlich zu Frustration, schlechten Bewertungen und einer hohen Retourenquote. Eine durchdachte Strategie für den Cross-Border E-Commerce ist daher keine Option, sondern eine Notwendigkeit. Sie müssen sicherstellen, dass alle Preise transparent sind und der Kunde genau weiß, was er am Ende bezahlt. Dies erfordert ein tiefes Verständnis der Schweizer Importbestimmungen und Steuersätze.

Hebel Nummer 3: Ihre Produktlistings optimieren

Ihre Produktseite ist Ihr digitaler Verkäufer. Auf einem kompetitiven Marktplatz entscheiden oft Details über Klick oder Absprung. Hochwertige Bilder aus verschiedenen Perspektiven, aussagekräftige Titel und präzise Produktbeschreibungen sind entscheidend für die Conversion. Doch Optimierung für den Schweizer Markt geht tiefer.

Verwenden Sie eine Sprache, die bei der Schweizer Zielgruppe Anklang findet. Berücksichtigen Sie helvetische Eigenheiten und formulieren Sie Nutzenversprechen klar und verständlich. Ihre Titel sollten die wichtigsten Keywords enthalten, während Bullet Points die zentralen Vorteile schnell erfassbar machen. Auch wenn die Unterschiede subtil sind, tragen sie zur lokalen Authentizität bei.

„Wenn ein Schweizer Kunde ein scharfes S (ß) liest, weiss er sofort: Das ist ein deutscher Händler. Man gibt sich gleich preis. Solche Details sind zwar nur ein kleiner Beitrag zur Conversion, unterstützen aber das Gefühl, bei einem lokalen Anbieter zu kaufen.“

– Jens Bergermann (Gründer von SURS)

Dazu gehört beispielsweise der konsequente Verzicht auf das "ß" (scharfes S), das in der Schweiz durch "ss" ersetzt wird, oder die Verwendung von lokalen Formulierungen ("im Zürcher Stadtverkehr" statt "im Züricher Stadtverkehr"). Diese Anpassungen signalisieren dem Kunden, dass Sie den Markt verstehen und ernst nehmen. Investieren Sie Zeit in optimierte Produktbeschreibungen, denn sie bauen nicht nur Vertrauen auf, sondern sind auch ein wesentlicher Faktor für das Ranking Ihrer Produkte im Marktplatz-Algorithmus.

Hebel Nummer 4: Die Logistik-Strategie effizient gestalten

Eine ineffiziente Logistik ist einer der häufigsten Gründe für scheiternde E-Commerce-Vorhaben in der Schweiz. Der Versand aus einem Lager in der EU führt unweigerlich zu langen Lieferzeiten von mehreren Tagen oder sogar Wochen. Schweizer Kunden sind jedoch durch lokale Anbieter wie Digitec Galaxus an eine Lieferung am nächsten Tag gewöhnt. Wer hier nicht mithalten kann, verliert den Kunden an die Konkurrenz.

Der finanzielle Schaden einer suboptimalen Logistik geht dabei weit über die reinen Versandkosten hinaus. Eine Lieferzeit von sieben Tagen oder mehr senkt die Conversion Rate drastisch – das ist direkt entgangener Umsatz. Hinzu kommen Kosten für Rückerstattungen, wenn Kunden ihre Bestellungen aufgrund der langen Wartezeit stornieren. Im schlimmsten Fall droht sogar die Sperrung des Händler-Accounts durch Marktplätze wie Galaxus oder Amazon, die eine hohe Liefertreue einfordern. Eine schlechte Logistikstrategie verursacht also nicht nur hohe Kosten, sondern zerstört auch nachhaltig das Kundenerlebnis und damit Ihre Reputation. Ein lokales Lager in der Schweiz ist daher ein entscheidender Wettbewerbsvorteil.

Hebel Nummer 5: Sich einen lokalen Partner suchen

Alle genannten Hebel – von der Plattformwahl über die Zollabwicklung bis zur Logistik – erfordern spezifisches Fachwissen und lokale Infrastruktur. Anstatt zu versuchen, diese komplexen Hürden im Alleingang zu meistern, ist die Zusammenarbeit mit einem spezialisierten Vertriebspartner vor Ort oft die strategisch intelligenteste und wirtschaftlichste Lösung.

Ein Partner wie SURS agiert als Ihr lokaler Arm in der Schweiz. Wir übernehmen nicht nur die Anbindung an alle relevanten Marktplätze, sondern kümmern uns auch um die komplette Logistik inklusive Lagerhaltung, den schnellen Versand an den Endkunden und das gesamte Retourenmanagement. Sie profitieren von unserer Expertise im Umgang mit Zoll und Steuern und können den Schweizer Markt effizient und mit minimalem Risiko erschließen. Informieren Sie sich über die Vorteile einer Vertriebspartnerschaft, um zu verstehen, wie Sie Komplexität reduzieren und sich voll auf Ihr Kerngeschäft konzentrieren können.

Häufig gestellte Fragen (FAQ)

Was ist der größte Fehler, den ich als Händler in der Schweiz machen kann?

Der größte und kostspieligste Fehler ist die Annahme, die Schweiz sei wie ein EU-Land zu behandeln. Die mangelnde Anpassung an die lokalen Gegebenheiten – insbesondere die fehlende Strategie für Zoll, Mehrwertsteuer und eine schnelle, lokale Logistik – führt fast immer zu unzufriedenen Kunden, hohen Kosten und letztlich zum Scheitern des Markteintritts.

Wie kann ich meine Sichtbarkeit auf den Marktplätzen erhöhen, wenn der Umsatz stagniert?

Neben der Optimierung der Produktlistings (Titel, Bilder, Texte) sind die Automatisierung und Zentralisierung Ihrer Produktdaten ein wichtiger Hebel. Ein System, das Ihre Informationen konsistent und fehlerfrei an mehrere Marktplätze ausspielt, verbessert die Datenqualität und damit Ihr Ranking. Zudem steigert eine Präsenz auf mehreren, für Ihre Produkte relevanten Marktplätzen die Reichweite signifikant. Ein Partner kann diesen Prozess für Sie steuern und sicherstellen, dass Ihre Produkte überall optimal präsentiert werden.

Lohnt sich der Verkauf auf Schweizer Marktplätzen überhaupt?

Ja, absolut. Der Schweizer Markt zeichnet sich durch eine hohe Kaufkraft, eine exzellente digitale Infrastruktur und eine hohe Online-Shopping-Affinität aus. Der Erfolg hängt jedoch entscheidend von der richtigen Strategie und einer professionellen Umsetzung ab. Mit dem richtigen Setup und einem erfahrenen Partner an Ihrer Seite können Sie die Herausforderungen meistern und das enorme Potenzial dieses attraktiven Marktes voll ausschöpfen.

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