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BUSINESS NEWS

JENS BERGERMANN

Der Schweizer E-Commerce-Markt lockt mit enormer Kaufkraft, stellt internationale Marken aber auch vor einzigartige Herausforderungen. Diese sind jüngst sogar noch gewachsen: Seit dem 1. Januar 2024 macht die Revision des Mehrwertsteuergesetzes die Marktplätze selbst zu Steuerschuldnern, was die Prozesse für alle Beteiligten verändert. Gleichzeitig zwingt der starke Franken die Marken zu einer permanenten, scharfen Kalkulation bei Preisen und Margen.

Vor diesem topaktuellen Hintergrund sprechen wir heute mit Jens Bergermann, Gründer der SURS AG. Er beleuchtet für uns die sechs größten Hürden für einen erfolgreichen Markteintritt und erklärt, wie ein spezialisierter Partner wie SURS diese konkret aus dem Weg räumen kann.

Jens Bergermann Gründer & CEO der SURS AG

1. Hürde: Kosten & Margen

Beginnen wir direkt beim Geld. Wie setzt sich die Kostenstruktur bei einem Markteintritt in der Schweiz typischerweise zusammen und wie regelt SURS das?

Jens Bergermann: Die Kostenstruktur ist oft die erste Hürde, da sie massiv unterschätzt wird. Zu den offensichtlichen Posten wie Marktplatzgebühren kommen Transport, Zoll, Schweizer Lagerhaltung sowie das Handling von Retouren und Garantiefällen. Wer das selbst steuern will, braucht hohe Investitionen und viel Administration.

Wir bei SURS haben uns bewusst für ein anderes Modell entschieden: Wir agieren nicht als Dienstleister, der Gebühren berechnet, sondern als klassischer Distributor.

Unser Prinzip: Wir erheben keine Servicegebühren oder Vorkosten. Wir kaufen Ihre Produkte und decken alle Kosten (Logistik, Listung, Retouren) über unsere Marge ab. Für die Marke bedeutet das: absolute Planungssicherheit und null finanzielles Risiko.

2. Hürde: Preisstrategie & Währung

Angesichts des starken Frankens: Sollten Marken ihre Preise anpassen und Margen opfern, oder lieber die Euro-Preise beibehalten?

Jens Bergermann: Eine 1:1-Umrechnung der Euro-Preise ist fast immer der falsche Weg. Dabei werden Zoll, Logistik und die höheren Gebühren in der Schweiz ignoriert. Eine Pauschalantwort gibt es jedoch nicht – es kommt auf die Positionierung an.

Unsere Empfehlung ist eine gezielte Schweizer Preisstrategie. Gemeinsam analysieren wir den Markt und kalkulieren einen Preis, der für Schweizer Kunden attraktiv ist, aber der Marke eine gesunde Marge sichert. Premium-Marken können oft exklusiver positionieren, während preissensible Segmente anders kalkuliert werden müssen. Wir liefern die Daten, um diese Entscheidung nicht aus dem Bauch heraus, sondern fundiert zu treffen.

3. Hürde: Fulfillment & Kundenerwartung

Ein entscheidender Faktor ist die Logistik. Warum raten Sie davon ab, die Schweiz aus einem EU-Lager zu beliefern?

Jens Bergermann: Der größte Fehler liegt in der Unterschätzung der Schweizer Kundenerwartung. Schweizer sind Lieferungen am nächsten Tag gewöhnt. Ein Versand aus dem EU-Ausland dauert mehrere Tage und birgt das Risiko, dass der Kunde an der Haustür plötzlich Zollgebühren nachzahlen muss. Das führt zu Frustration und schlechten Bewertungen.

Unsere Lösung ist lokales Fulfillment. Die Marke sendet uns eine große B2B-Lieferung an unser Schweizer Lager. Ab da übernehmen wir alles: Lagerung, Pick & Pack und den Versand. Bestellungen werden in der Regel noch am selben Tag versendet. Ein lokales Lager ist kein Luxus, sondern eine Notwendigkeit für zufriedene Kunden und ein einfaches Retourenmanagement.

4. Hürde: Transport & Verzollung

Das Nadelöhr bleibt oft die Grenze. Wie vereinfacht SURS die logistischen Hürden beim Transport und der Verzollung?

Jens Bergermann: Die Hürde ist die Kleinteiligkeit: Jede einzelne Sendung an einen Endkunden müsste korrekt verzollt werden. Das ist administrativ ein Albtraum.

Wir reduzieren diese Komplexität radikal. Wir fordern von unseren Partnern nur eine einzige, konsolidierte B2B-Sendung an unser Lager (in der Regel via Incoterms DDP). Sobald die Ware bei uns ist, gilt jeder weitere Verkauf als Inlandssendung. Damit entfällt die Zollabwicklung für tausende Einzelbestellungen komplett.

Häufiger Fehler: Meist scheitert es an unvollständigen Dokumenten oder falschen Zolltarifnummern (HS-Codes). Wir unterstützen unsere Partner hier mit unserer Expertise, damit die Ware nicht am Zoll hängen bleibt.

5. Hürde: Steuern & Rechtliches

Seit 2024 gelten neue Mehrwertsteuer-Regeln für Marktplätze. Was bedeutet das für Marken, die mit SURS arbeiten?

Jens Bergermann: Für Marken, die den Eintritt allein wagen, ist das eine bürokratische Hürde (Fiskalvertreter, Steuerpflicht ab gewissem Umsatz). In der Zusammenarbeit mit uns entfällt diese Hürde komplett.

Da die SURS AG als Schweizer Unternehmen der offizielle Verkäufer (Merchant of Record) auf Plattformen wie Galaxus oder Manor sind, kümmern wir uns um die Mehrwertsteuerabführung und die Einhaltung der neuen Gesetze. Unsere Partner sind von dieser steuerlichen und rechtlichen Komplexität vollständig abgeschirmt.

6. Hürde: Die richtige Marktplatz-Strategie

Die Schweiz hat eine eigene Plattform-Landschaft. Wo sollte eine Marke starten?

Jens Bergermann: Die Wahl muss strategisch sein.

• Galaxus: Der „Schweizer Amazon“. Enorme Reichweite, fast für alle Lifestyle-Produkte der logischste Startpunkt.

• Zalando: Der unangefochtene Marktführer für Fashion.

• Manor: Ein klassisches Warenhaus für kuratierte, qualitätsbewusste Sortimente.

Wir fungieren hier als strategischer Berater und Gateway. Der große Vorteil: Die Marke muss nicht mit jedem Marktplatz einzeln anbinden. Wir sind der zentrale Ansprechpartner, der den Zugang zu all diesen Kanälen über eine Schnittstelle ermöglicht.

Ausblick & Fazit

Jens, wenn Sie einer Marke nur einen einzigen Rat für den Start geben könnten – welcher wäre das?

Jens Bergermann: Versuchen Sie nicht, alles allein und aus der Ferne zu machen. Die Schweiz ist kein „weiteres Bundesland“. Suchen Sie sich einen lokalen Partner, der die operativen Hürden abnimmt, und testen Sie den Markt, bevor Sie teure eigene Strukturen aufbauen.

Wen sucht SURS aktuell als Partner? Wir suchen etablierte E-Commerce-Marken, primär aus dem DACH-Raum, mit einem Umsatz zwischen 1 und 10 Millionen Euro. Wenn Sie ein starkes Produkt haben (z.B. Consumer-Lifestyle) und online bereits erfolgreich sind, liefern wir die Infrastruktur für den nächsten Wachstumsschritt in die Schweiz. Wir kümmern uns um die Komplexität, Sie kümmern sich um das Wachstum.

Möchten Sie mehr über die Zusammenarbeit erfahren? Wenn Sie die Checkliste für Ihren Markteintritt durchgehen möchten oder eine Analyse Ihres Potenzials in der Schweiz benötigen, stehe ich Ihnen gerne zur Verfügung.

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